¡Resumen del Webinar: «Et si Vendre vous Révélait!

Organizado por Christine Marlet -Directora del Consejo de Administración de Global Women Hub

Ponentes: Céline Monnier-Gillette, Directora General de Ventas Directas y la Dra. Murielle Thézenas, coach empresarial, creadora de ©LoveClosing,

Céline aborda las ventas a través del prisma de la venta directa y la emancipación femenina. Con una experiencia excepcional -más de 10.000 vendedores bajo su dirección y ventas de hasta 450 millones de euros-, comparte una visión profundamente humana de la profesión.

Para ella, la venta directa es ante todo una poderosa palanca para la emancipación de las mujeres, incluidas las que carecen de cualificaciones o de confianza en sí mismas. Cuenta cómo ha visto a mujeres tímidas, escondidas detrás de un poste en una reunión, experimentar una transformación radical en el espacio de un año: un nuevo aspecto, una nueva confianza, una nueva vida. Vender, dice, revela fortalezas que las mujeres ni siquiera sabían que tenían.

Se centra en tres pilares esenciales:

1. Comprender las necesidades de tus clientes. El mejor discurso del mundo es inútil si no sabes lo que quiere la persona que tienes delante. Utiliza el sencillo ejemplo de alguien a quien no le gusta el chocolate: ni siquiera una promoción del 75% le hará comprar. La relación con el cliente siempre tiene prioridad sobre el discurso de venta.
2. Relación y seguimiento cuidadosos. Los clientes nunca llaman espontáneamente para hacer un pedido. Corresponde al vendedor llegar a ellos, hacer un seguimiento sincero y regular, no sólo cuando hay que vender. Este seguimiento genuino genera naturalmente cooptaciones y pedidos. Cita el ejemplo inspirador de una vendedora de joyas que introducía una nota personalizada en cada caja, entregaba hasta 300 cajas a la semana y era la mejor vendedora de Francia.
3. Identifica tu factor diferenciador. En un mercado saturado -especialmente el del coaching- tienes que encontrar lo que te hace destacar. No tiene por qué ser algo extraordinario: puede ser tu capacidad de escucha, tu audacia, tu forma de ser. Céline te aconseja incluso que preguntes a los que te rodean para averiguarlo, porque a menudo los demás pueden ver lo que nos hace únicos mejor que nosotros.

En cuanto al precio, es sencillo: un precio demasiado bajo devalúa tanto el servicio como al vendedor. Si una oferta tiene valor, debe tener un precio acorde. Incluso llega a decir: si tienes problemas de dinero, haz algún trabajo voluntario, pero no pretendas ser empresario.

Por último, nos recuerda que el vendedor es el director de la orquesta, no el mendigo. Es el vendedor quien marca el ritmo, establece los límites y dirige el baile. Dejarse pisar no sólo es perjudicarse a sí mismo, sino también perder toda credibilidad comercial.

Murielle es coach empresarial, creadora de ©LoveClosing, y trata los «males» de las ventas.

LoveClosing es un método único que ha creado para enseñar a las mujeres empresarias (coaches, consultoras, formadoras, autónomas, etc.) a vender de forma ética, alineada, asertiva y sin manipulaciones.

Clasificada como una de las 15 mejores entrenadoras de París en 2023, ha entrenado a más de 800 mujeres en su relación con las ventas.

Su punto de partida es filosófico: todo es una venta. Una conversación, un matrimonio, una convicción religiosa: todo se basa en un intercambio de valores entre dos personas. Comprender esto es desacralizar y desdramatizar la venta.

El Cierre del Amor se basa en tres niveles de amor:

1. Amarte a ti mismo. Es el fundamento absoluto. Murielle da la vuelta al dogma clásico del «cliente como rey»: en su enfoque, el empresario está en el centro. Si no eres consciente de lo que vales, si no te sientes legítimo, no puedes vender con tranquilidad. Trabajar en tu autoestima, confianza y seguridad en ti mismo significa trabajar directamente en tus ventas. Entonces las ventas se vuelven magnéticas: atraes de forma natural a los clientes adecuados.
2. Respetar a los demás. Porque nos respetamos a nosotros mismos, respetamos a nuestros clientes potenciales. Esto significa tomarse el tiempo necesario para comprender sus necesidades reales, escucharles activamente y, a veces, reconocer que no eres la solución adecuada para ellos, y no forzarles, ni mucho menos manipularles. Una reunión de ventas es como una cita: no cerráis el trato enseguida, primero os conocéis. Y si no funciona, no pasa nada.
3. Me encanta lo que ofreces al mundo. Tienes que estar orgullosa de lo que ofreces para poder hablar de ello con convicción. Demasiadas mujeres aman su misión pero no aman realmente su empresa. Pero es la empresa -y, por tanto, la venta- lo que permite cumplir esa misión. Las dos cosas tienen que estar alineadas.

En el aspecto técnico, Murielle se centra en la fase de cierre, el momento crucial en el que un posible cliente se convierte en cliente. Trabaja especialmente en :

• Anticiparse a las objeciones: el 80% de las objeciones son previsibles. Las enumeramos y las convertimos en argumentos de venta. El «es demasiado caro» se convierte en una oportunidad para hablar de valor.
• Cualificación: presupuesto, urgencia, compromiso. Sólo presentas tu oferta a las personas que están realmente preparadas. De 10 citas, puede que sólo conviertas 3 ó 4, pero con una tasa de cierre cercana al 100%, porque has hecho la selección correcta.
• Presentación personalizada (el discurso de venta, la negociación, el cambio, etc.): no presentas tu oferta, presentas la solución exactamente adecuada para la persona. «Presentamos al bebé que se le parece.
• El derecho a decir no: Murielle cuenta cómo rechazó a un cliente con un perfil financiero perfecto, pero cuyo comportamiento (4 sesiones de coaching previas, todas criticadas) era una señal de alarma. Saber decir no significa proteger la calidad de tu cartera de clientes y tu propia energía.

En cuanto al precio, su postura es la misma que la de Céline, pero va más allá: el precio no puede justificarse, tiene que encarnarse. Tiene que ser objeto de una verdadera reflexión estratégica, en relación con el mercado, sus diferentes ofertas, su posicionamiento. Y si el precio te molesta internamente, se notará. Así que tienes que trabajar tu relación con el dinero, tu conciencia de su valor… tanto como tus técnicas de venta.

En conclusión, para Murielle, vender es un acto de liderazgo y responsabilidad.

No es sufrir, es crear. No es mendigar, es ofrecer una solución a un dolor real. Y cuando una mujer comprende eso, no sólo se vende mejor, sino que se revela.