24 de noviembre de 2024
Un nuevo estudio realizado por investigadores de la Columbia Business School demuestra que las mujeres ejecutivas negocian más y mejor que los hombres. Es un poco contraintuitivo, y merece la pena hablar de ello.
¿El fin de «las mujeres no preguntan»?
En 2007, la profesora de economía Linda Babcock publicó el libro Las mujeres no preguntan. Para ella, estaba claro: si las mujeres ganaban menos que los hombres, ¡era también porque no negociaban sus salarios! En aquel momento, calculó que la pérdida de ingresos atribuible al miedo a preguntar (unido al miedo a ser rechazadas), a la falta de asertividad e incluso a la desafortunada tendencia de las mujeres a dispararse en el pie, ascendía a 500.000 dólares a lo largo de la vida profesional.
El trabajo de Babcock ha tenido el saludable efecto de dinamizar la conversación sobre la importancia de la negociación en la trayectoria profesional de todos. para todos, contrarrestando la tentación de algunas mujeres con complejo de Cenicienta de esperar a que se comprendan y satisfagan sus necesidades, en lugar de expresarlas.
Pero este enfoque también ha sido criticado. La investigación ha demostrado que, cuando las mujeres negocian, tienen menos probabilidades de ganar que los hombres, porque su asertividad no se corresponde con los estereotipos de género. Así pues, se sospechaba que el enfoque «las mujeres no preguntan» hacía que las mujeres se sintieran culpables de algo de lo que no eran responsables. Otras investigaciones se apresuraron a señalar que, aunque las mujeres entraron en el mercado laboral menos acostumbradas a negociar porque aún estaban adormecidas por el complejo de «niña buena», las diferencias en la capacidad negociadora se suavizaron con el tiempo, y que tras una década de experiencia, y siempre que se sintieran en un entorno que inspiraba confianza, mujeres y hombres mostraban reflejos equivalentes a la hora de discutir la retribución con los empresarios. Y aunque negociaban menos al ser contratados, negociaban igual cuando se trataba de aumentos salariales.
Los códigos de negociación en cuestión
La apertura de este debate tuvo también el efecto de cuestionar los códigos de negociación. ¿Podrían calificarse estos códigos de masculinos y, por tanto, favorecer implícitamente a los hombres en un contexto de patriarcado duradero?
Esta parte del debate dio lugar a unaserie de bienvenidas aclaraciones sobre la distinción entre negociación y lucha de poder, negociación y regateo (o incluso chantaje), negociación y manipulación… Esto permitió difundir una verdadera pedagogía de la negociación como proceso relacional fecundo ( negociación integradora) en el que partes con intereses diferentes pero compatibles y potencialmente una base de intereses comunes co-construyen soluciones razonadas y sostenibles.
Un verdadero cambio de perspectiva: en la imaginación ordinaria, solíamos ver la negociación como un pulso que exigía audacia, dureza y espíritu competitivo, y ahora por fin somos capaces de verla también como un objeto de diálogo que exige cualidades como la escucha, la empatía y la creatividad.
¿Ventaja para las mujeres?
El estudio realizado por Rebecca Ponce de Leon y sus colegas de la Columbia Business School, publicado en noviembre de 2024, podría sugerir que la comprensión de los códigos de negociación está cambiando.
Estos estudios demuestran que, efectivamente, las mujeres piden menos que los hombres, y los autores del estudio confirman que las mujeres siguen enfrentándose a una menor admisibilidad social de las exigencias económicas para sí mismas. En otras palabras, cuando piden mucho, reducen sus posibilidades de conseguirlo, mientras que los hombres las aumentan. Cuando piden «demasiado», se arriesgan a pagar un precio más alto que los hombres en la misma situación: Ponce de León habla incluso de un «contragolpe» en términos de relaciones y de confianza inspirada si tienen que mostrarse excesivamente exigentes durante una negociación fallida. En consecuencia, el estudio confirma que las mujeres integran inconscientemente una estrategia de exigencia moderada.
Pero no han dicho su última palabra. Los académicos de Columbia han comparado las posiciones de mujeres y hombres en dos situaciones de negociación diferentes: una situación de «alternativa débil» (la propuesta del empresario es tómalo o déjalo, puedes marcharte si no te gusta) y una situación de «alternativa fuerte» (el empresario no puede ofrecer un aumento en el puesto solicitado, pero ofrece otro trabajo cuya remuneración puede discutirse). Hombres y mujeres obtienen los mismos resultados en la alternativa fuerte. En la alternativa débil, sin embargo, ¡las mujeres superan a los hombres! Tienen la mitad de probabilidades que los hombres de llegar a un punto muerto. Y muestran una mayor capacidad para conseguir poco, pero siempre mejor que nada.
Acabar con los estereotipos
Es un hecho probado: las mujeres negocian tan bien como los hombres, y tienen habilidades negociadoras equivalentes, si no superiores. A pesar de ello, la idea de que las mujeres no negocian sigue firmemente arraigada en la mente de la gente. En un estudio de 2023, investigadores de la Universidad de Vanderbilt descubrieron que el 64% de los hombres y el 47% de las mujeres siguen creyendo que las mujeres no negocian sus salarios, cuando en realidad el 54% de las mujeres y el 44% de los hombres negocian de hecho sus salarios con sus empleadores. En otras palabras, piense lo que piense el sentido común, ¡es más probable que encuentres a una mujer negociando su salario que a un hombre en la misma situación!
Para Jessica Kennedy, ponente del estudio, es urgente deconstruir la idea de que las desigualdades salariales se derivan de esta diferencia de género en las capacidades y aptitudes de negociación. En primer lugar, porque es una idea errónea, por supuesto, pero también porque Este estereotipo de la mujer que no se atreve a negociar es perjudicial. Perjudica a las mujeres al retrasar la admisibilidad social de sus prácticas de autodefensa. . Tant qu’il sera considéré comme surprenant et non comme banal qu’une femme négocie, l’acte de négocier sera vécu comme périlleux par un certain nombre de femmes. De plus, selon Kennedy, entretenir la croyance selon laquelle le problème des inégalités salariales proviendrait d’un « manque » (de confiance en soi, d’assertivité, d’audace…) chez les femmes, c’est risquer de passer à côté de toute une série de facteurs systémiques auxquels il faudra bien se confronter si l’on veut vraiment en finir avec les écarts de rémunération.
Mientras tanto, no olvidemos que la negociación nos exige a todos, mujeres y hombres por igual, un delicado equilibrio entre asertividad y empatía.
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